Los canales de distribución es el conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz el producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
¿Tengo gran capacidad financiera?
¿Dispongo de un gran equipo comercial?
¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
¿Cómo es mi infraestructura logística?
¿Qué nivel de información deseo?
Las funciones de los canales de distribución son:
- Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
- Participan en la financiación de los productos.
- Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
- Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
- Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
- Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
- Participan activamente en actividades de promoción.
- Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
- Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
- Colaboran en la imagen de la empresa.
- Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
- Reducen los gastos de control.
- Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
- Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Entonces no se debe olvidar que el canal elegido condiciona toda la política, los precios, la promoción, la publicidad etc.
Por ejemplo si el canal seleccionado son tiendas "gourmet" , donde prima la exclusividad y calidad, nuestros precios podrán ser más elevados, el envase especialmente cuidado, la publicidad más cualitativa (aparición de anuncios y notas de prensa en revistas especializada) y las degustaciones y demostraciones formarán parte de la política de difusión y conocimiento de la marca... etc.
En Dell, el mayor fabricante y vendedor de ordenadores, no existen intermediarios entre su fábrica y el consumidor final. Sus clientes, vía Internet, teléfono o fax configuran a medida los ordenadores que van a necesitar (memoria disco duro, tamaño de pantalla etc.) pasados unos días el cliente recibe en su domicilio el producto. El usuario puede hacer un seguimiento sobre el estado de su pedido. El servicio técnico suele estar contratado con empresas locales de reparación y mantenimiento de ordenadores. Este sistema de distribución, ha conseguido que Dell consiguiera el liderazgo en su sector. Sus elementos diferenciadores son: el precio, la personalización y un buen servicio de entrega y mantenimiento.
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