ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Como los precios nos rodean por todas partes, si deseamos tener o disfrutar de algo, nos toca pagar por un bien o por un servicio, lo que quiere decir que estamos en plena contacto con estos. Entonces es indispensable saber que el precio ha representado un factor determinante en la elección de los compradores.


Pero hay algo curioso que ha venido avanzando en base a la fijación de los precios, y es el Internet. Las ventajas que se pueden tener respecto al precio de los productos/servicios en el caso de los compradores puede ser que se pueden comparar los precios de miles de vendedores al instante, se puede ofrecer un precio y conseguirlo y en muchas ocasiones se da para obtener productos gratuitos. Por otro lado se encuentran los beneficios que tienen los vendedores con el Internet, tales como que pueden seguir el comportamiento del comprador y preparar ofertas a la medida de cada cliente, dar a determinados clientes accesos a precios especiales y por último negociar precios en subastas e intercambios online.


De lo anterior vemos que los consumidores y los agentes de compra tienen mayor acceso a la información sobre los precios y sobre los descuentos. Los consumidores pueden ejercer una mayor presión sobre los minoristas para que reduzcan sus precios. Los minoristas, por su parte presionan a los fabricantes para que rebajen sus precios. El resultado es un mercado caracterizado por fuertes descuentos y promociones de venta.


Es curioso saber la psicología de los consumidores respecto a la fijación del precio, de esto se encargan los de marketing abordando tres temas claves: los precios de referencia, la relación precio-calidad y las terminaciones en los precios.


Cuando se habla de los puntos de referencia, es aquel intervalo en que se mueven los precios, es decir, pocos consumidores recuerdan con precisión el precio exacto de productos concretos. Los posibles precios de referencia de los consumidores son:
· Precio justo (lo que debería costar el producto)
· Precio habitual
· Precio pagado en última compra
· Umbral máximo de precios (precio máximo que los consumidores estarían dispuestas a pagar)
· Umbral mínimo de precios (precio mínimo que los consumidores estarían dispuestos a pagar)
· Precios de la competencia
· Precio esperado para el futuro
· Precio normal rebajado


Cuando se habla de la inferencia calidad-precio, se considera que muchos consumidores interpretan el precio como un indicador de calidad, el uso del precio para transmitir una imagen determinada es especialmente útil para los productos relacionados con la imagen de uno mismo, por ejemplos con los perfumes o coches caros. Dado que los consumidores perciben los coches más caros de lo que en realidad lo son.


Para las terminaciones en los precios los estudios han demostrado que los consumidores tienden a procesar los precios de izquierda a derecha, en lugar de desarrollar un comportamiento de redondeo. También se explica que los precios terminados en 9 es que dan la sensación de mayor descuento o rebaja, lo que supone que si una empresa quiere proyectar una imagen de precios elevados, debe evitar fijas sus precios en números impares. Los precios acabados en cero y cinco también son frecuentes en el mercado, puesto que se considera que los consumidores los procesan y los recuperan de la memoria con más facilidad, y que los rótulos donde aparece la palabra “oferta” junto a los precios incrementan la demanda, pero sólo si no se utilizan en exceso.

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